Руфина Клишковская: «Скажу честно: иногда так обидно и жалко усилий инноваторов!»

У Руфины обширный опыт руководящей работы в бизнес-структурах. Она отвечала и за финансы, и за дистрибуцию, а три года назад учредила собственную «Лабораторию коммуникаций». Она специалист в корпоративных тренингах, причем тема вывода на рынок инновационного продукта является одной из ключевых.

Мы пообщались с экспертом в кулуарах фестиваля:

Вы говорили участникам мастер-классов о продвижении и продажах инновационных решений. В чем разница между этими процессами в контексте инновационных продуктов и в контексте любых других, традиционных?

 
Ну, во-первых, в традиционном продукте есть смысл конкурировать по цене? Разумеется, да. А в инновационном? Нет смысла.

 
Потом, если в традиционном продукте можно использовать презентационные технологии продаж – просто размещаете фото или оформляете выставочный зал, и у вас люди могут купить, потому что понимают, что это, – то суть инновационного продукта требует объяснений. Обязательно. Либо должна быть информация рядом с этим, либо продавец-консультант, который вам разъяснит, что это.

 
А еще разница в так называемой «воронке продаж». Когда традиционный продукт, мы «постучались» к потребителю – результат, «постучались» еще – опять результат. Соответственно, и для продавцов мотивация: мы можем им выставлять план в деньгах, они у нас могут быть завязаны на результат. Когда у нас инновация, то сплошь и рядом: долбишься, долбишься, очень долго – и вот случились продажи, праздник! Если это на самом деле инновационный продукт, первые продажи действительно воспринимаются как праздник.

А видят ли вузовские стартапы эту разницу? Вообще, насколько сведущи наши университетские инноваторы в тонкостях вывода на рынок того, о чем, возможно, рынок еще и не знает?

Проблема в том, что все идут традиционным путем, отталкиваясь от, скажем так, бытовой практики: все сразу хотят сделать завод и свой продукт поставить в магазин. Мысль о том, что в инноватике требуются более гибкие технологии, просто не приходит в голову.

 
Вот яркий пример с мастер-класса: девочки разработали новый вид удобрения. Они мыслят в категориях открытия завода, производства удобрения, думают, как они потом поставят его фермерам тем или иным способом. Я сказала им, что можно найти известные, раскрученные бренды удобрений и предложить им, чтобы они выбрали: либо вариант, когда они пакетируют произведенные девушками удобрения под своими торговыми марками, либо вариант приобретения у разработчиков их технологии. Как выяснилось, это в голову ребятам не приходило.

 
Некоторые бизнес-решения иногда просто не приходят в голову. И это серьезно ограничивает. В числе моих слушателей был мужчина, который создает защиту жестких дисков. Вполне возможно, он что-то дельное изобрел, но продавать-то это надо не через интернет-магазин. Это же будут случайные продажи! И он не намерен ни с кем делиться, никому проект не отдаст.

 
Я встречала разных инноваторов и скажу честно: мне обидно, жалко их усилий! Один разработал новую методику применения гипертермии – противораковой терапии через нагревание тела человека до высоких температур. У разработчика были все шансы продать свою технологию. А он ученый, и вот он рассказывает: «Ох уж эти американцы, такие-сякие! Они мне дают бизнес-план. Да, я получу свои деньги, там нормальные деньги. Но первый там стоит какой-то Джек, который вообще не имеет к этому отношения, вторым стоит еще там кто-то, третьим еще какой-то Джон, который ко мне приехал, а я стою только четвертый! И я сказал им: «Да пошли вы…». У него патент, маленькая клиника – и вот сидит он на своей технологии, «не отдам никому!».

Как вы думаете, возможно ли появление из стен российского вуза нового «Эппла» или чего-то другого, что настолько очаровало бы рынок? Или потребителя уже ничем не удивишь, особенно если новинка не из так называемых развитых стран?

Да, если не из развитых стран – это очень трудно. Государство не может быть заказчиком потребительских инноваций. Оно может стать заказчиком инновационных танков или пушек, но не потребительских товаров. Заказчиком последних может быть только рынок. У нас, к сожалению, государство не помогает выйти на глобальный рынок. А все остальное несерьезно. Инновация – это твой ребенок, твое детище. Если ты хочешь, чтобы твой ребенок вырос, чтобы он реализовался, нужно выйти на глобальный рынок.

 
Каким образом ты это сделаешь – это второй вопрос. Все остальные убеждения только ограничивают развитие этого ребенка. Если ты убежден, что инновации только Родине, – это тебя ограничивает. Если ты убежден, что ты должен быть первым и твое имя должно быть при инновации первым, – это тебя ограничивает. Если ты убежден, что ты и только ты должен лично довести свой инновационный продукт или услугу до конечного потребителя, – тебя это ограничивает. Потому что ты можешь изобрести, но не обязательно знаешь, как продавать, как «упаковать» инновацию и доставить ее до потребителя. Все это рамки, которые тебя ограничивают. Расширь свои рамки – и ты добьешься больших результатов.

О фестивале «ИнноФест»

ИнноФест проходит в период с 18 ноября по 12 декабря 2014 года. Проект регионального масштаба нацелен на содействие формированию молодежной инновационной среды, развитие универсальных компетенций и практических навыков научной молодежи, стимулирование активности молодых ученых, поиск и поддержку перспективных идей, углубление межвузовской социальной и научной интеграции.

Ожидается участие более 1000 молодых ученых вузов и НИИ Нижнего Новгорода и области, а также представителей власти и российского и международного бизнеса. Предусмотрена обширная программа на все вкусы – от деловых игр и конкурсов до фотовыставки.

Генеральным спонсором фестиваля выступает ОАО «РВК» — государственный фонд фондов и институт развития Российской Федерации, один из ключевых инструментов государства в деле построения национальной инновационной системы.

В числе Стратегических партнеров ИнноФеста компании Intel, Virgin Connect (телекоммуникационный актив Virgin Group сэра Ричарда Брэнсона) и Bosch. Промсвязьбанк поддерживает мероприятие в качестве Корпоративного партнера. ОАО «МТС» и Rugasco (российско-норвежская компания по производству газовых баллонов) – Региональные партнеры фестиваля.

Наконец, у ИнноФеста есть и «вкусные» партнеры: на каждом мероприятии фуршеты и кофе-брейки обеспечиваются сетью кафе «Автопицца» и «Автосуши».